РОС-ПИАР
Портал питчинга российских PR-публикаций
Аудит продаж от Berner&Stafford: поиск точек роста и оптимизация
Любой бизнес рано или поздно упирается в стеклянный потолок. Вроде бы продукт отличный, маркетинг генерирует заявки, но выручка стоит на месте или ползет вверх слишком медленно. Часто причина кроется не во внешнем кризисе, а во внутренних настройках коммерческого блока.
Резервы для масштабирования почти всегда находятся внутри системы, просто их сложно заметить замыленным взглядом. Чтобы найти эти скрытые ресурсы, используется профессиональная оценка текущего состояния дел. Взгляд со стороны помогает обнаружить узкое горлышко, которое незаметно «съедает» прибыль.
Что такое аудит отдела продаж
Это не карательная операция и не попытка найти виноватых в низких показателях. Это глубокое медицинское обследование вашего бизнеса, нацеленное на рост и здоровье организма компании. Эксперты разбирают работу механизма на винтики, чтобы понять, где теряется энергия.
В процессе диагностики анализируются все этапы взаимодействия с клиентом. Проверяется, насколько качественно менеджеры обрабатывают входящие лиды и как ведут сделки. Главная задача — выявлять конкретные барьеры, мешающие деньгам поступать на счет.
В результате руководство получает прозрачную картину происходящего. Становится понятно, почему срываются контракты и на каком этапе отваливаются покупатели. Это отправная точка для качественных изменений.
Когда и зачем нужно проводить аудит продаж
Обычно к этой процедуре прибегают в переломные моменты. Например, компания планирует выход на новые рынки или запускает сложный продукт. В таких ситуациях старые методы могут просто не сработать.
Второй частый сценарий — неудовлетворенность текущими цифрами. Если план выполняется с трудом или вовсе срывается, нужно срочно проводить диагностику. Ждать, что ситуация выправится сама собой, бессмысленно и опасно.
Также проверка необходима, если вы чувствуете, что работа сотрудников стала хаотичной. Нет четких регламентов, CRM ведется как попало, а решения принимаются на основе интуиции, а не цифр. Аудит возвращает управление в русло логики и фактов.
Виды аудита продаж
Проверка может быть комплексной или точечной, в зависимости от боли бизнеса. Иногда требуется просканировать вообще всё: от стратегии найма до скриптов звонков. В других случаях фокус смещается на конкретный сегмент.
Например, если вы вывели на рынок свежий продукт, имеет смысл заказать профильный аудит новых продаж, чтобы понять динамику именно этого направления. Это позволяет быстро скорректировать стратегию, не перекапывая весь коммерческий департамент.
Бывает и экспресс-аудит, когда нужно быстро найти грубые ошибки. Но для системного повышения выручки лучше работает глубокий анализ всех процессов. Он дает наиболее полную картину и долгосрочный эффект.
Как провести аудит отдела продаж
Процедура начинается с погружения в контекст. Консультанты не просто смотрят в таблицы, они общаются с людьми. Проходят интервью с руководителями (РОП) и ключевыми менеджерами.
Затем идет работа с документами и цифровым следом. Изучается эффективность использования CRM-системы: заполняются ли карточки, ведутся ли задачи, есть ли история коммуникаций. Часто именно здесь обнаруживаются «кладбища» забытых клиентов.
Обязательный этап — прослушивание звонков и анализ переписки. Это помогает определять реальный уровень переговорных навыков команды. Иногда выясняется, что менеджеры просто не умеют закрывать сделки или боятся называть цену.
План проверок
Чтобы диагностика не превратилась в хаотичный набор замечаний, ее разбивают на логические блоки. Системный подход гарантирует, что ни одна важная деталь не ускользнет от внимания экспертов. Грамотно составленный план аудита отдела продаж охватывает ключевые слои управления.
Обычно структура исследования выглядит следующим образом:
- Целевая аудитория и портрет клиента. С кем именно работают менеджеры, есть ли сегментация базы и понимают ли сотрудники боли своих покупателей.
- Процессы и оргструктура. Как распределены роли, кто за что отвечает, нет ли дублирования функций или зон безответственности.
- Система мотивации. Вдохновляет ли схема оплаты на подвиги или, наоборот, заставляет людей имитировать бурную деятельность ради оклада.
- Инструментарий и CRM. Помогают ли технологии продавать быстрее или превратились в бюрократическую обузу для персонала.
- Навыки команды. Насколько компетентен каждый сотрудник, требуются ли дополнительные тренинги или кадровые перестановки.
По каждому пункту формируется отчет с пометками «как есть» и «как должно быть». Это позволяет не просто найти ошибки, но и сразу наметить пути их исправления.
Что важно учитывать при проверке
Нельзя смотреть только на сухие цифры в отчетах. Важно оценивать человеческий фактор и атмосферу в коллективе. Иногда уровень продаж падает из-за внутреннего выгорания или токсичной среды, а не из-за плохих скриптов.
Также критически важно проверять достоверность данных. Бывает, что отчеты рисуются красивыми, чтобы успокоить начальство, а в реальности бизнес теряет позиции. Аудиторы всегда сопоставляют отчеты сотрудников с фактическими поступлениями денег и записями в системе.
Нужно смотреть на ситуацию глазами клиента. Проверка часто включает в себя интервью с действующими партнерами. Это помогает получать честную обратную связь о сервисе, которую вам никогда не скажут в лицо.
Немного о Berner&Stafford
Компания Berner&Stafford специализируется на том, чтобы находить скрытые ресурсы и превращать их в деньги. Их подход — это не теоретические лекции, а практическая услуга по настройке коммерческого движка.
Эксперты глубоко погружаются в специфику отрасли. Цель — не просто написать бумажку с рекомендациями, а помочь внедрить изменения. Практика показывает, что после их вмешательства можно оптимизировать затраты и поднять выручку на 20–100%.
Аудит от Berner&Stafford — это первый шаг, за которым следует планомерное развитие и внедрение новых стандартов. В итоге компания переходит от интуитивных продаж к системному и управляемому процессу. Любой процесс становится прозрачным, а результат — предсказуемым.
Чтобы эффективный механизм заработал, нужно не бояться увидеть правду о своем бизнесе. Только так можно обеспечить качественное повышение всех показателей и занять лидирующие позиции на рынке.